FINANZAS: ¿QUÉ DESCUENTO OFREZCO A MI CLIENTE? ¿QUÉ DESCUENTO PIDO A MI PROVEEDOR?

LOS TIPOS DE DESCUENTO MÁS COMUNES:

En la negociación con proveedores y clientes entra siempre en juego la posibilidad de acceder/ofrecer algún tipo de descuento a cambio de una contrapartida:

• Descuentos por pronto pago: se trata de ofrecerle un descuento directo en factura en el precio de venta a nuestro cliente a cambio de acortar el plazo de pago pactado inicialmente. (Por ejemplo, ofrecerle un 3% de descuento a cambio de pagarnos la factura en una semana en lugar de hacerlo a 30 días).
• Descuentos por pago al contado: se trata de ofrecerle un descuento directo en factura en el precio de venta a nuestro cliente a cambio de que nos pague al momento (al contado, y normalmente antes de realizarle el envío del pedido al cliente), en lugar de hacerlo a plazo (a 15, 30, 45 ó 60 días).
• Descuento por volumen de compra: se trata de acceder a un descuento en el precio a cambio de comprarle a nuestro proveedor una mayor cantidad. (Por ejemplo, el precio de compra de un pedido de 100 cajas es de 1,5 €/unidad, mientras que si el pedido es de 200 cajas, el precio unitario se queda en 1,2 €/unidad).
• Rappel (en función del consumo): se trata de ofrecer un descuento a nuestro cliente en el momento en que alcance un determinado nivel de consumo. (Por ejemplo, ofrecerle un descuento del 2% si las ventas que nos efectúe dentro del año superan los 100.000 euros).
• Ofertas especiales en promociones: 2ª unidad al 50%, oferta 3 x 2, oferta 4 x 3, etc.

A continuación vamos a analizar las implicaciones económicas que supone realizar o acceder a varios tipos de descuento:

1) CUANTIFICAR UN DESCUENTO POR PRONTO PAGO
Ejemplo: 
Nuestra empresa realiza una compra a un proveedor por valor de 200 € cuyo plazo de pago es a 30 días. El proveedor me ofrece un descuento por pronto pago si anticipo ese pago un mes (los 30 días), es decir, si lo pago al contado. El descuento que me ofrece es del 2%. ¿Me compensa acceder al descuento?

-Si pago a 30 días el importe de la compra es de 200 €.
-Si pago al contado y accedo al descuento el importe de la compra es = 200 € - 2% = 196 €, es decir, me ahorro 4 € a cambio de anticipar el pago 30 días.

Para tomar la decisión acerca de si me compensa o no este descuento debo analizar 2 cosas:

1) La situación financiera de la empresa, más concretamente la situación de solvencia a corto plazo (liquidez) que tiene la empresa. Es decir, ¿es conveniente/mi empresa se puede permitir anticipar ese pago? ¿Cómo vamos de tesorería?

2) Comparar el % de descuento que me ofrece mi proveedor con la rentabilidad media del mercado (el tipo de interés medio en ese momento).

Por tanto, siguiendo con el ejemplo: supongamos que nuestra empresa tiene excedente de tesorería mes a mes (no tiene necesidades de liquidez) y que el tipo de interés medio del mercado está en torno al 4,70% anual.

Comparamos entonces el % de descuento con el tipo de interés del mercado:

• % de descuento = 2% a cambio de anticipar 30 días = 2% mensual = 2% * 12 meses = 24% anual.
• tipo de interés del mercado = 4,70% anual.

>> Por tanto, acceder a un 2% de descuento por anticipar 30 días el pago supone realmente obtener un descuento del 24% anual! Siempre que la empresa se lo pueda permitir le compensará fijo.

¿Y si el pago fuera a 60 días, y me ofrecen el descuento del 2% por anticiparlos?

En este caso:

• % de descuento = 2% a cambio de anticipar 60 días = 2% bimensual = 2% * 6 periodos de 2 meses = 12% anual.
• tipo de interés del mercado = 4,70% anual.

>> Ahora acceder al 2% de descuento por anticipar el pago 60 días supone realmente obtener un descuento del 12% anual. De nuevo parece un buen descuento.

2) CUANTIFICAR UNA OFERTA 3 x 2
Ejemplo: 
Nos ofrecen la siguiente oferta:
-Comprar una unidad de producto sale a 5 €.
-Comprar dos unidades de producto sale a 10 € (5 € cada una).
-Comprar tres unidades de producto sale a 10 € >> accedemos a una oferta 3 x 2
¿Cuál es el descuento real?

El precio unitario final accediendo a la oferta 3x2 es el siguiente = 10 € / 3 uds = 3,33 €/ud frente a los 5 €/ud si compramos el producto sin acceder a la oferta.

El descuento a que hemos accedido con la oferta 3x2 es el siguiente = 5 €/ud - 3,33 €/ud = 1,67 €/ud.
1,67 € / 5 € = 33% de descuento.

3) CUANTIFICAR UNA OFERTA "LA 2a UNIDAD AL 50%"
Ejemplo:
Aprovechando la oferta de un supermercado, con la compra de 2 unidades de un producto en lugar de una, la 2ª unidad nos sale al 50% de descuento. ¿Cuál es el descuento real?

Una unidad de producto nos sale a 5 €.
Si compramos una segunda, ésta nos saldrá al 50% = 2,5 €.

Por tanto, el coste real de comprar las dos unidades es = 5 € + 2,5 € = 7,5 €. Y su coste unitario real es = 7,5 € / 2 uds = 3,25 €/ud frente a los 5 €/ud que costaba sin aprovechar la oferta.

El descuento entonces es = 5 €/ud - 3,25 €/ud = 1,75 € --> 1,75 € / 5 € = 35% de descuento.