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domingo, 27 de marzo de 2011

ESTRATEGIA: Las claves del éxito de Zara, Ikea y Mercadona



Son las empresas de moda en las escuelas de negocios. Inditex, Ikea o Mercadona son casos paradigmáticos de empresas capaces de crecer exponencialmente en muy poco tiempo, fascinando a clientes, catapultando a sus proveedores, desconcertando a los teóricos del business, y colocando a sus dueños en los primeros puestos de los rankings de las personas más ricas y poderosas del mundo.

¿Cuál es las clave del éxito de estos fenómenos empresariales? Mucho se habla y se especula sobre los auténticos motivos, pero lo que es evidente es que se trata de una conjunción de factores, comunes en todos estos casos, y que administrados sabiamente han sido capaces de favorecer la creación de auténticos imperios prácticamente de la noche a la mañana.


Los factores claves del éxito:

1) Adaptar la oferta a la demanda de los clientes:
¿Por qué la gente entra masivamente a una tienda Zara teniendo justo al lado tiendas de otras marcas? Este hecho es la principal clave del éxito. ¿Cómo consigue una tienda Zara atraer a semejante aluvión de compradores a la largo de un día? ¿Cómo genera tanta rotación? ¿Qué es lo que los clientes perciben cuando ven un letrero donde pone "ZARA"? ¿Cómo se ha conseguido crear este posicionamiento e imagen de marca sin hacer apenas publicidad?

Al parecer Inditex es el resultado del trabajo (mucho) bien hecho a lo largo de los años. Lo más sorprendente en su caso es el enorme ritmo de expansión alcanzado en tan poco tiempo. Inditex ha sabido ofrecer como nadie lo que su clientela demanda (la clave del éxito de un producto según la teoría del Marketing): prendas de moda muy ponible y a la última a precios competitivos.

Es decir, los clientes de Zara (especialmente la clientela del sexo femenino) cuando pasan por delante de una tienda de la cadena no tienen ninguna pereza -sino más bien todo lo contrario, existe curiosidad y ganas de entrar- para ver qué hay de nuevo. A diferencia de otras cadenas de moda, las prendas de las tiendas Zara son vistas como accesibles para todo el mundo por su diseño y su buen precio, y este factor hace que no haya reparos en entar a dar un vistazo siempre que se pueda. La disposición de las tiendas además está pensada para facilitar la entrada de público, dando protagonismo a las prendas por encima de todo. Zara ha conseguido que la gran clase media se identifica con sus prendas, al ofrecer moda con las siguientes características:

a) Ponible y con diseño: son prendas que se ven modernas, jóvenes y frescas.
b) Efímera y a la última: siguen siempre las tendencias de la última moda, lo que se lleva y marcan tendencia. Vestir de Zara es vestir a la moda.
c) Innovación constante: las colecciones se renuevan constantemente, lo que favorece además la generación de curiosidad y deseo por parte del público. Siempre hay algo nuevo.
d) Precio competitivo: son prendas accesibles para el gran público.

Por su parte Mercadona tiene un posicionamiento muy claro: a diferencia de sus competidores que realizan grandes ofertas puntuales como gancho para atraer clientes en determinadas épocas, ellos prometen estabilidad y sencillez a lo largo del año: productos de calidad Siempre a Precios Bajos (SPB). Este posicionamiento ha sido muy bien entendido por el gran público consumidor quien ha respondido masivamente acudiendo a sus centros para hacer su compra regular. El público de Mercadona sabe que vaya cuando vaya a una de sus tiendas va a encontrar siempre muy buenos precios, pero a diferencia de las cadenas de hard-discount, son precios bajos en productos considerados de primera calidad: su marca "Hacendado" es proveída por los principales fabricantes de primeras marcas y eso el público lo sabe.

Mercadona ha sabido dar también con la demanda del gran público en los productos de alimentación: alta calidad a muy buen precio, y como resultado ha conseguido no sólo la fidelización de sus clientes, sinó que éstos hablen bien de la cadena y la recomienden. El boca a boca ha sido la principal estrategia publicitaria y de promoción de Mercadona.

En el caso de IKEA,

En definitiva, en todos los casos son empresas que tienen claro que su parte principal es el cliente.

2) Innovación en los procesos:
- aplicar tecnología de la industria del automóvil para conseguir una producción eficiente
- logística
- cliente como centro del negocio

Flexibilidad

3) Apoyo en la tecnología para producir de forma más eficiente y barata:
Eficiencia y Reducción de costes
No stock

4) Logística

5) Trabajo y equipo

6) Elegir el momento y el lugar adecuados

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