COSTES: EL MODELO EN EXPANSIÓN DE LAS GASOLINERAS "LOW-COST", ¿CÓMO CONSIGUEN OFRECER DESCUENTOS?

1. EL AUGE DE LAS GASOLINERAS "LOW-COST": 12,5% DE LA CUOTA DE MERCADO EN 2021

Petroprix, EasyGas, Ballenoil, Plenoil, Fast Fuel, Baratoil, Fuel Flash... Y las estaciones de servicio de cadenas de supermercados e hipermercados.

En los últimos años -especialmente durante 2020 y 2021- han ido proliferando nuevas marcas de estaciones de servicio que ofrecen al consumidor un cuantioso descuento por cada litro de combustible repostado. 

El ahorro suele rondar de media los 13 céntimos por litro, lo que representa un descuento medio entre un 8% y un 10% con respecto a las gasolineras tradicionales. 

Esto se traduce en un ahorro nada desdeñable: en torno a 300 euros anuales, lo que equivale a un 1,5% del presupuesto familiar medio en España.

A cambio, estas estaciones de servicio "low-cost" suelen ser auto-servicio o bien cuentan con una estructura de personal (y de servicios) reducida a la mínima expresión (y mínimo coste).

La captación de clientes ha sido constante en los últimos años. 

De esta forma, si en 2019 la cuota de mercado de las gasolineras "low-cost" representaba cerca del 9% (antes de la pandemia), en 2021 ésta se ha situado en torno al 12,5%, lo que representa un crecimiento del 3,5% en apenas dos años. 

Y las previsiones apuntan a que este porcentaje se situará cerca del 15% a medio plazo.

2. CASOS DE ÉXITO

BALLENOIL

La mayor compañía de estaciones de servicio "low-cost" que opera en España es Ballenoil, marca creada por los empresarios Juan Sanz y David Querejeta. 

Esta empresa ha alcanzado en 2021 una facturación cercana a los 200 millones de euros, distribuyendo 334 millones de litros a través de sus 164 estaciones de servicio repartidas por toda España. Su crecimiento es exponencial: un 42% con respecto al ejercicio anterior. 

Cada estación de servicio de esta enseña factura una media de 1,2 millones anuales.

Diez años antes (en 2011) Ballenoil vendía 4,3 millones de euros contando con apenas 5 gasolineras, siendo sorprendente su rápida expansión.

PETROPRIX

Petroprix es otra de las grandes cadenas de gasolineras "low-cost" de nuestro país, y su rápida expansión resulta muy parecida a la de Ballenoil: si en 2013 facturaba 1,7 millones de euros a través de 2 gasolineras, en 2020 sus ventas alcanzaron los 177 millones, contando con una red de más de 100 estaciones de servicio.

Cada gasolinera Petroprix factura de media unos 1,8 millones de euros anuales.

OTRAS ENSEÑAS

EasyGas, Plenoil o las estaciones de servicio de las cadenas de hipermercados (Alcampo, Eroski, Carrefour...) son también casos de gran expansión en los últimos años, con crecimiento en ventas superiores al 30%.

3. MOTIVOS DE SU EXPANSIÓN: LA CRISIS ENERGÉTICA Y EL INCREMENTO DE PRECIOS DE LOS CARBURANTES

En los últimos años, el precio se está convirtiendo para el consumidor español en uno de los factores clave para elegir dónde repostar. Y es que España es el país de la UE donde más ha subido el precio del carburante en 2021: más de un 20% con respecto al mismo periodo del año anterior. 

O dicho de otra forma: llenar un depósito cuesta ahora de media 15 euros más que hace un año.

Esto está provocando que los conductores españoles traten de ahorrar, buscando cada vez las gasolineras más competitivas. 

A mayores, el auge en los precios del resto de suministros (electricidad y gas principalmente) así como los bienes de primera necesidad (alimentos, ropa, servicios...) están provocando que el comprador español tenga que rehacer su presupuesto mensual. 

Por su parte, las estaciones de servicio "tradicionales" llevan años tratando de retener a sus clientes a base de descuentos y tarjetas de fidelización. En los últimos años la sensibilidad con respecto al precio en el sector está en auge sin duda.

4. ¿CÓMO LO HACEN? LA ESTRUCTURA "LOW-COST" VS LA ESTRUCTURA DE COSTES TRADICIONAL 

Las gasolineras "low-cost" cuentan con un modelo de negocio que funciona soportando una estructura de Costes Fijos (CF) inferior al de las estaciones de servicio tradicionales: entre un 20% y un 60% menor. 

De esta forma pueden trasladar este ahorro de costes al precio final que ofrecen por cada litro de combustible.

¿Cómo reducen sus Costes Fijos?

1) MENOS ALQUILERES. Localizan sus gasolineras en parcelas más pequeñas, y/o con una ubicación más secundaria (en polígonos y parcelas a las afueras de los centros urbanos) donde los alquileres son menores.

2) MENOS AMORTIZACIONES DE INMOVILIZADO. Son gasolineras que disponen de estructuras físicas mucho más sencillas (con un valor de inversión mucho menor), pues además suelen contar con muchos menos servicios que las estaciones de servicio tradicionales (aire, agua, lavado de coches, tienda...). Esto se traduce en que el coste de las amortizaciones es muy inferior.

3) MENOS COSTE DE PERSONAL. Suelen ser gasolineras "auto-servicio" o con apenas personal. Algunas emplean un modelo completamente automático (donde el cliente lo hace todo: servirse y pagar), y otras reducen el personal a la mínima expresión (contratando a un operario para supervisar y atender todos los surtidores).

4) POLIVALENCIA DEL PERSONAL. El poco personal existente suele ser además "polivalente", encargándose en muchas ocasiones de las tareas de mantenimiento y gestión general de la estación de servicio (servir, cobrar, reponer, mantener, etc.).

5) EFICIENCIA, OPTIMIZACIÓN Y MAXIMIZACIÓN DE LA ROTACIÓN. Estas estaciones de servicio tratan de conseguir la máxima rotación (el número de repostajes en cada jornada), facilitando al máximo esta labor al cliente y tratando de reducir los tiempos de cada servicio. Es por ello que muchas de ellas invierten cada año en mejorar la eficiencia de sus procesos (tanto los destinados a servir al cliente como los de logística interna).

6) NO HAY GASTO EN PUBLICIDAD. Las únicas acciones de promoción que estas gasolineras realizan suele ser mediante la exposición de enormes carteles en el propio punto de venta donde indican el competitivo precio por litro de combustible que ofrecen.

Y también reducen sus Costes Variables (CV)...

7) AHORRO EN LA COMPRA DE COMBUSTIBLE. Al funcionar de forma independiente (no estar asociadas de manera contractual a ninguna de las grandes petroleras), tienen libertad para negociar el precio de compra del carburante, pudiendo cambiar y elegir al proveedor que mejores condiciones les ofrezca en cada momento. De alguna manera pueden aprovisionarse a modo de "subasta" al mejor postor eligiendo entre los distintos proveedores de carburante.

8) RENUNCIAR A MARGEN. En muchos casos, ser competitivo en precio también se consigue a base de reducir la rentabilidad que obtienen por cada litro vendido. Es decir, trabajan con márgenes más pequeños que sus competidores, si bien esta ausencia de rentabilidad pueden paliarla gracias a la mayor rotación que consiguen al tener precios más bajos, y a la menor estructura de Costes Fijos que tienen que cubrir.

Dos modelos de negocio diferentes para gestionar el sector de las gasolineras.