Del "Hotel Varcarcel" a convertirse en el cuarto distribuidor de petróleo de España
Con más de 800 estaciones de servicio por España, Francia, Bélgica y Luxemburgo, así como varios negocios hosteleros (hoteles y restaurantes), el grupo Valcarce viene logrando una facturación superior a los 850 millones de euros, posicionándose como el cuarto distribuidor español de petróleo (tras Repsol, Cepsa y Disa) y el séptimo por cuota de mercado en nuestro país.
Una compañía familiar que experimentaría un increíble éxito a partir de los años 80 gracias a su por entonces innovadora propuesta comercial, fidelizando a sus clientes a base de convertirlos en "socios" de la primera gasolinera-descuento de país.
El origen de la compañía está ligado al empresario José Ramón Valcarce Digón, más conocido como Pepe Valcarce, hijo de dos labriegos de Lugo.
Desde muy joven (a los 19 años) emigraría a Francia para ejercer de transportista, si bien, tiempo después se vería obligado a regresar al pueblo berciano de Vega de Valcarce donde su familia explotaba un establecimiento hotelero: el "Hotel Valcarce".
A su regreso a España, Pepe transformaría la empresa familiar, acordando la compra de una gasolinera aneja al hotel para así darle un nuevo impulso al negocio, hasta el punto de que con el tiempo se acabaría convirtiendo en uno de los mayores empresarios comercializadores de petróleo del país.
La historia de Valcarce: la primera gasolinera "low cost" de España
Es en año 1983 cuando Pepe Valcarce adquiere su primera gasolinera que, como hemos comentado, se encontraba situada junto al hotel familiar que venía gestionando.
Teniendo en cuenta su ubicación estratégica (en la frontera entre Galicia y León, ruta obligada para todos los camiones que transitaban la antigua carretera Nacional VI desde Madrid hacia el noroeste), la prioridad del empresario consistiría en fidelizar a los grandes consumidores de gasolina, es decir, a las empresas y sus flotas de transporte.
De esta forma, entre otras lograría captar a grandes compañías de Galicia que por entonces estaban en plena expansión (como Inditex o la cadena de supermercados Gadisa), ofreciéndoles un descuento especial por cada litro repostado en su gasolinera: concretamente 50 céntimos de peseta.
Sin embargo, para poder ofrecer este descuento a sus clientes, Pepe tuvo que ingeniárselas legalmente, pues por aquella época estaba vigente aún el monopolio de Campsa, y Solred (su tarjeta de fidelización para el transportista) no permitía la realización de descuentos a los asociados a su red de gasolineras.
Por tanto, tras consultarlo con el abogado de la empresa (su primo Javier Vega, otro de los promotores de la compañía), deciden transformar el negocio de su gasolinera en una "cooperativa de descuentos", de tal forma que todos aquellos que se dieran de alta como socios cooperativistas tendrían derecho -con todas las de la ley- a acceder al descuento por litro ofrecido por Valcarce.
Es decir, crearían una gasolinera "low-cost" exclusiva para asociados: una innovadora propuesta comercial para la época que lograba salvar las limitaciones legales existentes para ofrecer descuentos a los grandes clientes y lograr así su fidelización.
De hecho, muchos identifican al pionero modelo desarrollado por Valcarce como la primera "gasolinera de bajo coste" puesta en marcha en España.
Así, con una ubicación estratégica, sin otros competidores a decenas de kilómetros a la redonda y ofreciendo unos precios sin competencia, el número de asociados a la cooperativa Valcarce iría creciendo de forma exponencial, al igual que la afluencia a su gasolinera.
La expansión de Valcarce: el imperio de las "tarjetas descuento"
La exitosa estrategia de Valcarce se ha venido basando en ofrecer combustibles más baratos que las tradicionales grandes petroleras a través de la fidelización de clientes mediante sus "tarjetas descuento".
Es decir: maximizar la rotación (lograr más facturación), a base de renunciar a margen (es decir, logrando menos rentabilidad) y controlando en todo momento la estructura de costes.
De alguna forma, es la filosofía de las gasolineras "low cost", por lo que podríamos decir que Valcarce fue la pionera de este modelo de negocio en España.
Apoyada en esta propuesta comercial es cómo la compañía experimentaría su gran expansión por toda España, incorporando nuevas estaciones de servicio a su red.
Valcarce llevaría a cabo también un plan comercial de visitas a las empresas de cada zona para ofrecerles su adhesión a Valcarce mediante el uso de sus famosas "tarjetas descuento".
- Aprovechando la liberalización del mercado, se irían estableciendo nuevas gasolineras Valcarce por Castilla y León y Galicia, hasta alcanzar una treintena a finales de los años 80.
- Llegaría a contar con más de 300 estaciones de servicio por media España durante la década de los 90.
- Y hasta superar las 600 gasolineras en los años 2000, alcanzando las 800 por 4 países en los años 2020.
Un crecimiento que iría a la par de su número de asociados, el cual llegaría a superar los 16.000 profesionales en los años 2000 y las 65.000 tarjetas emitidas de los 5 modelos que la compañía comercializa.
Valcarce se convertiría así en el séptimo operador petrolero de España, un gran grupo empresarial compuesto por 27 sociedades y 400 empleados, que arroja una facturación superior a los 850 millones de euros, mediante la gestión de una treintena de gasolineras propias y 800 asociadas, junto a varios hoteles de carretera y restaurantes, entre otros negocios.
Gasolineras "Guay": la nueva marca del grupo Valcarce para competir en el segmento "low cost"
A partir de los años 2020, el grupo Valcarce pondría en marcha su propia red de gasolineras "low cost" bajo la marca "Guay".
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