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martes, 5 de abril de 2011

MANAGEMENT: Las sabias moralejas de "El Aprendiz"

El Aprendiz era un programa que la verdad aportaba algo a quien lo veía, sobre todo a apreder de los errores.  En las pruebas que atravesaban los candidatos al puesto de trabajo, se observan tal cual los típicos errores que comete todo el mundo que decide montar un negocio por primera vez.

Eran 16 candidatos luchando por un puesto de trabajo, para lo cual debían enfrentarse a pruebas y dinámicas de grupo.

Premisas interesantes del programa:
- Los negocios no se hacen para perder dinero, se hacen para ganar.
- Toda empresa acepta que una persona se equivoque una vez, pero no 2 veces seguidas.
- Lo importante no es cuantas veces te caes; lo importante es cuantas veces te levantas (Kennedy).
- Aprende de tus errores y de los errores de los demás.

 CAPÍTULO 1: VENTA DE ENCURTIDOS
Moraleja: es importante planificar y dedicar tiempo a calcular correctamente los costes para fijar el precio de venta y no vender por debajo del coste.

La prueba consiste en vender encurtidos en un puesto del mercadillo y mediante venta ambulante. El equipo que gane más dinero será el ganador.
- Retos planteados:
1- Poner nombre a los equipos: un equipo eligió el nombre de "Stamina" (nadie entenderá fácilmente su significado) y el otro "Crash.es" (no sugiere algo bueno, sino más bien todo lo contrario: suena a "romper", "fracasar", "estruendo"...).
2- Vender encurtidos en un puesto en un mercadillo y mediante venta ambulante:
2.1.- Seleccionar el barrio según el perfil de los clientes potenciales (¿Hortaleza, San Blas, Velilla..?)
2.2.- No dedicar un tiempo para planificar ni fijar los precios de venta adecuados: uno de los equipos hizo mal los cálculos y vendió por debajo del coste.
2.3.- Labor comercial y negociación.
2.4.- Estudio de mercado: vieron qué tipo de aceituna era la que mejor se vendía ("Campo Real") analizando la demanda de los clientes.
2.5.- Desconocimiento de las características del producto que se vende: no sabían reconocer ni identificar los diferentes tipos de aceitunas a la hora de vendérselos al público.
2.6.- Tramitar pedido urgente a riesgo de quedarse con la mercancía por falta de seriedad del proveedor.
- Despedido: "Javier" por calcular mal el precio de venta por debajo del coste.


CAPÍTULO 2: TRANSFORMAR BAR EN RESTAURANTE TEMÁTICO
Moraleja: una buena ubicación es fundamental para un negocio de cara al público y que busca rotación. No se debe tomar una decisión por llevar la contraria a un compañero del equipo.
La prueba consiste en elegir un bar de barrio y transformarlo en un restaurante temático. Cada grupo dispone de un presupuesto de 800 euros para hacer acopio de materias primas con los que diseñar y elaborar menús, y adquirir materiales para tematizar el local (decoración, disfraces, etc.) y realizar acciones promocionales para atraer público al local. El restaurante que mayor beneficio consiga será el ganador.
- Retos planteados:
1- Elegir ubicación: escoger el local más apropiado de entre 3 (analizar ubicación, nº mesas, fachada a la calle,..). La decisión de localización del local será una de las claves del éxito o fracaso de la prueba.
2- Política de producto: elegir la temática del restaurante (Stamina eligió "Tex Mex") y (Crash.es eligió "Hawai"), decorar el local, elegir vestuario para camareros/as y actuación/animaciones.
3- Diseñar y cocinar los menús: 2 primeros, 2 segundos, postre y bebida.
4- Repartir tareas y responsabilidades entre los miembros del equipo: jefe de sala, camareros, animadores, cocineros y promotores que darán paseos por las calles para captar gente para el restaurante.
5- Realizar previsiones de demanda para saber cuánta comida hay que comprar (respetando el presupuesto asignado), cuántos miembros del equipo deberán hacer de cocineros, etc. 
6- Elegir el precio de venta del menú: Crash.es lo fija en 20 euros, que al final resulta muy caro para muchos clientes. Stamina lo pone a 16 euros por menú.
7 -Afrontar problemas e imprevistos: clientes descontentos con la comida (hay que compensarles con un descuento o un chupito gratis), problemas con clientes que se van sin pagar, etc.
Resultado de la prueba: los 2 restaurantes perdieron dinero: el de Stamina apenas consiguió atraer a gente ¿El motivo? sobre todo una mala decisión de ubicación, y una mala promoción. Crash.es tuvo algo más de éxito y consiguió llenar más el local al elegir una mejor ubicación.
- Despedido: "Rubén" el líder de Stamina, por la decisión incorrecta de la ubicación del restaurante.


CAPÍTULO 3: VENDER SERVICIOS TURÍSTICOS Y SOUVENIRS A TURISTAS EN BARCELONA
Moraleja: No se puede prometer al cliente más de lo que realmente obtendrá cuando adquiera un producto/servicio si queremos conseguir su fidelización y una buena valoración. Muchas veces una simple sonrisa puede mejorar la percepción del cliente sobre un servicio.
 La prueba: con un presupuesto de 300 euros por equipo:
1- Decidir un lugar para enseñar a los turistas (Stamina elige "tapeo en el Borne", Crash.es elige "tapeo por el mercado de la Boquería"), un servicio que brindarles (Stamina elige "paseo en Segway", Crash.es "clases de sardana"), y unos souvernirs que poner a la venta (elegir lugar para ubicar un tenderete -Stamina elige el Parque de la Ciudadela y Crash.es el paseo de la playa- y los souvenirs ofrecer).
2- En la sala de conferencias de un hotel, exponer las actividades propuestas a los turistas y conseguir que el mayor número se anote a ellas en lugar de las ofrecidas por el equipo contrario: Cervezas y Segway de Stamina, o Butifarra y Sardana de Crash.es.
qué servicios turísticos prestarán
3-El secreto para anunciar un destino turístico es conseguir que el cliente vaya, pero sobre todo, que repita. Para ello no se puede prometer más de lo que se dará, sino que hay que equilibrar la ilusión que se ofrece con la realidad.
4-La valoración de los clientes ha sido baja en el caso de Stamina debido a que les ofrecieron una alta expectativa con los Segway, y en la realidad han sido flojos. Pero sobre todo por la sonrisa. Los clientes no han percibido una buena relación calidad-precio, pensaban que era un precio muy alto para el valor añadido que ofrecía el servicio dado. A un precio de 40 euros para un paseo en Segway de 90 min, quizás hubiera sido mejor un precio de 20 euros por un paseo de 45 min.


CAPÍTULO 4:




CAPÍTULO 5: HACER LA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD PARA LANZAR AL MERCADO UN NUEVO VINO SIN ALCOHOL
Moraleja: (1) ante todo no saltarse nunca las indicaciones del cliente; el cliente es quien mejor conoce al producto y sabe lo que quiere transmitir. (2) A la hora de desarrollar una campaña publicitaria, es recomendable ser claro, directo y sobre todo dar protagonismo y mostrar el producto, y no irse por las ramas para ser más creativo o por estética. (3) En situaciones difíciles es cuando todos los miembros de un equipo deben aportar lo máximo; intenta aportar lo mejor de ti mismo en beneficio del equipo y no te quedes al margen si no quieres ser despedido.
- Prueba: desarrollar la campaña de publicidad para el lanzamiento de un nuevo vino sin alcohol.
1- Reunirse con el cliente para conocer las características específicas del producto: el primer vino sin alcohol de España. Quieren que el cliente lo pruebe y repita. Transmisión del briefing (duración del spot: 25 segundos, etc.)
2- Definir el target: tipo de consumidor al que debe dirigirse el spot. Personificar el target buena idea: "Natalia es una chica esbelta, atractiva, vive en la ciudad, tiene 33 años, le gusta vestir de verde, que le aporta tranquilidad, serenidad, etc." En el briefing se indica que no se quiere dirigir a embarazadas.
3- Ideas para el anuncio
4- Elección de atrezzo, vestuario y actores.
5- Creación de la música del anuncio en un estudio musical: darle un toque elegante, sensual y bonito.
6- Rodaje
7- Montaje del spot: unión de imágenes, música e ideas.
8- Presentación del spot ante el cliente.
- Errores cometidos por ambos equipos: echarse a rodar el anuncio sin haber analizado a fondo las características del producto: no se destaca ni se deja lo suficientemente claro la principal característica del producto: es un vino SIN ALCOHOL; viendo el spot el cliente final no va a entender qué tiene de especial el producto. Además han metido a embarazadas en el spot, un segmento que se dijo claramente que no se quería abordar. Hay que expresar muy claramente en el anuncio la diferenciación del vino. ¿Se podría cambiar la marca de vino que aparece en el spot?
- Error de "Stamina": imaginar una película en lugar de lanzar un nuevo producto al mercado. Excesivamente conservadores y poco creativos. Cuando se lanza un nuevo producto, el protagonista ha de ser el nuevo producto, no los actores/actrices del spot. No se menciona ni que es NUEVO, UNICO, SIN ALCOHOL, atributos imprescindibles para lanzar este nuevo producto.
- Error de "Crash.es": poner a una mujer embarazada, anuncio que genera confusión sobre las características del vino (sale una manzana, es una sidra?).
- Despedidos: Isabel por no saber cohesionar ni liderar el grupo, y Mario por no hacer nada durante la prueba.


CAPÍTULO 6: CREAR UN ZUMO
Moraleja: (1) no se puede engañar (voluntaria o involuntariamente) a un cliente ofreciéndole un producto con unas características que no son reales. (2) A nivel comercial, el primero que llega al cliente -y le vende antes que la competencia- es el ganador.
1- Desarrollar un nuevo producto:
1.1- Elegir sabor: pruebas de combinaciones de frutas con la licuadora.
1.2- Hacer estudio de mercado: analizar los zumos de la competencia en los supermercados: tamaño del envase, diseño etiqueta (todos los envases tienen fotos de frutas pero no dejan ver el contenido), preguntarle al encargado de la tienda cuáles son los que más se venden: los pequeños de 250 ml. o los grandes de litro.
1.3- Crear una marca (nombre) y diseñar etiqueta (packaging): "Trisfruta" de melocotón, sandía y naranja(equipo Stamina) y "+ Fruit" de fresa, zanahoria y piña (equipo Crash.es).
2- Calcular la cantidad de fruta necesaria (materia prima) para fabricar el zumo
3- Calcular el coste de elaboración de cada botella de zumo según la combinación de frutas elegida.
Labor de un product manager: desarrollar un nuevo producto (teniendo en cuenta los costes)
4-"Crash.es" ha elegido una carísima fruta como ingrediente: la fresa, y los de "Stamina" no lo saben, pero han calculado mal las cantidades que tienen que comprar de sandía como ingredientes para su zumo.
5-Cada equipo tiene un presupuesto de 400 euros para comprar la fruta con la que hacer sus zumos, y deben negociar con los proveedores. "Stamina" casi no encuentra sandías. "Crash.es" a la hora de elaborar el zumo se encontró con el problema extra de pelar las piñas. "Stamina" calculó mal la cantidad necesaria de sandías y a la hora de elaborar los zumos no tienen suficiente cantidad de esta fruta y no podrán cumplir la proporción de frutas que prometen en la etiqueta de los envases. Además no pensaron en lo complicado que es pelar melocotones. Al final algunas botellas de Trisfuta tienen las 3 frutas, otras no tienen sandía, otras casi nada de melocotón...
6- A pesar del elevado precio de venta debido a los elevados costes de las materias primas, las botellas de +Fruta se venden muy bien en un puesto a la entrada de un centro comercial.
7-"Stamina" se adelanta a "Crash.es" a la hora de promocionar sus zumos por todo el mercado, robándole al segundo muchos clientes.


CAPÍTULO 7: VENDER PRODUCTOS DE LA GASTRONOMÍA ESPAÑOLA EN PARÍS
Moraleja: (1) para lograr el éxito con la venta de una oferta de producto es muy importante elegir bien el mix de producto según las preferencias de nuestros clientes y saber publicitarlo y darlo a conocer. (2) Mantener las formas es siempre muy importante.
1- La prueba consistía en elegir una comunidad autónoma a la que representar en París, un plato de gastronomía y productos típicos para vender en un puesto de un mercadillo:
2- El esquipo "Stamina" eligió la Comunidad Valenciana; plato: la paella; productos: paella enlatada, horchata y fartons.
3- El equipo "Crash.es" eligió Andalucía; plato: gazpacho; productos: jamón serrano, aceite, aceitunas y jerez.
4- Cada esquipo intentó promocionar y atraer clientes a su puesto en el mercado con la ayuda de falleras (Stamina) y de bailaoras flamencas (Crash.es).
5- Al final tuvo más éxito el puesto de Crash.es, pues los productos típicos elegidos eran más acertados (la paella enlatada del otro equipo no tuvo éxito), y las bailaoras flamencas -más animadas que las falleras- supieron captar la atención de los franceses y atraerlos al puesto. Ganó Crash.es.
- Despedido: Dani por no saber comportarse en el desarrollo de la prueba.


CAPÍTULO 8: DISEÑAR Y VENDER PRENDAS DE MODA
Moraleja: (1) los clientes no son todos iguales, la misma talla no vale para todos. Para vender un producto de moda de forma masiva en una tienda a clientes diferentes es necesario contar con tallas diferentes. (2) En un equipo hay que tener una actitud activa, involucrarse y "mojarse" en la toma de decisiones.
1- Entre varias tiendas de distintas marcas ubicadas por Madrid, deben decidir una en la que van a vender las prendas que diseñen.
2- Elegir el target al que se dirigen: ropa de hombre o mujer, así como las tallas a poner a la venta.
3- Buscar un bar en que promocionar su colección de ropa.
4- Errores: mala elección de la ubicación del bar (una zona donde no había tránsito de gente y donde no se vendió nada), mala eleccion de las tallas (demasiado pequeñas), mala elección del target (solo moda de mujer cuando la tienda en la que se vendió era para público masculino mayoritariamente). Hubiera sido mejor elegir menos variedad de trajes, pero con más variedad de tallas.
- Despedido: Manuel, por "levantarse con el pie izquierdo", tener actitud pasiva y no aportar nada al equipo.


CAPÍTULO 9: PROMOCIONAR UN GRUPO MUSICAL
Moraleja: hay que saber negociar con los proveedores (en este caso concreto, la clave está en la negociación del caché del grupo: podrían llegar a tocar gratis).
1- Prueba: seleccionar un grupo musical para que toque en una sala de Madrid. Negociar su caché con ellos. Intentar llenar la sala, atraer al máximo público posible mediante acciones promocionales. Venderles camisetas del grupo.


CAPÍTULO 10: PROMOCIONAR EQUIPOS DE FUTBOL
Moraleja: (1) para poder sacar adelante un proyecto lo primero es creer en él y en el equipo que lo sostiene. (2) Al desarrollar una campaña publicitaria en varios medios/soportes que trata de llegar al gran público ésta debe ser coherente y complementaria en todos ellos. (3) En un equipo las decisiones deben tomarse por consenso, con el visto bueno del líder, pero con un consenso previo de todos.
Implicar a la gente de la calle de las ciudades con el club de futbol, conseguir socios, apoyo.

Lo importante no es cuantas veces caes; lo importante es cuantas veces te levantas (Kennedy)

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