En las últimas semanas han aparecido en prensa varios casos de fraudes y supuestas irregularidades efectuando la labor de intermediación comercial.
Esto ha hecho poner en el foco a la aparentemente controvertida figura del "comisionista": una persona que cobra un % sobre el importe de una operación.
Algunos casos:
La empresa del futbolista Piqué (Kosmos) se embolsó 24 millones de euros en comisiones por las seis ediciones de la Supercopa de España en Arabia Saudí.
Todos los grandes futbolistas, actores y presentadores trabajan con representantes que se llevan un % sobre los ingresos de sus representados.
Las empresas inmobiliarias cobran una comisión (% sobre el importe de la vivienda vendida) cuando logran realizar la operación.
Y un largo etcétera de ejemplos.
La figura del comisionista por tanto es absolutamente habitual hoy en día, prácticamente en todos los sectores económicos. Veamos cómo funciona y si el Código de Comercio establece alguna prohibición al respecto.
1) ¿Qué es?
Un intermediador o comisionista es un agente "facilitador" que se encarga de poner en contacto a un proveedor y a un cliente para la realización de una transacción comercial entre ellos. Y a cambio recibe una retribución que normalmente suele fijarse como un % sobre el importe de dicha operación (la "comisión" sobre la venta).
Algunas veces el trabajo del comisionista únicamente consiste en poner en contacto a las partes: por ejemplo, a la hora de buscar un proveedor o fabricante de un determinado suministro que necesita su representado.
Y en otras ocasiones el comisionista ejerce también labores de intermediación y negociación comercial representando a una de las partes (como si fuera un comercial de su plantilla pero externalizado) durante la operación.
2) ¿Es legal? ¿Qué requisitos debe cumplir?
Sí, la figura del comisionista es legal, siempre y cuando su labor y la operación sean realizadas correctamente:
a) El importe de la comisión debe ser declarada a Hacienda (como un ingreso por la parte del representante/comisionista, y como un gasto por parte del representado).
Para ello el comisionista debe emitir una factura al representado (facturándole por el servicio prestado -es decir, el importe de la comisión que se ha embolsado por dicho trabajo de representación comercial- el cual ha de devengar su correspondiente IVA y aplicar las retenciones fiscales si las hubiere).
b) La relación de representación comercial entre ambos debe estar formalizada por escrito en un contrato firmado por las partes, indicando todos los detalles de la labor de intermediación: los datos del representado, los datos del representante/comisionista, el % exacto de comisión que cobrará por su servicio, etc.
3) ¿Hay algún requisito o formación para poder ejercer de "comisionista"?
No, únicamente tener habilidades, contactos o conocimiento sobre un determinado sector/mercado que puedan ser aprovechados para hacer fructificar una relación comercial.
Un comisionista suele ser alguien suficientemente hábil a la hora de relacionarse (y contar con buenos contactos o acceso a determinados proveedores o mercados), o bien cuenta con una sólida experiencia comercial, siendo así conocedor de los agentes (proveedores, clientes y cadena de distribución) que operan en un determinado sector o mercado.
Cuando hablamos de intermediarios, sí que podemos estar refiriéndonos a un trabajo como tal. De hecho existen empresas que se dedican exclusivamente a todo tipo de intermediación comercial.
4) ¿Establece la ley un % máximo de comisión?
No, existe total libertad en el acuerdo privado que alcancen las partes, si bien sí que suele haber unos porcentajes considerados "normales" o "tradicionales" con los que se opera en cada sector.
Normalmente, en industrias que operan con márgenes bajos como es la alimentaria, el % de representación suele oscilar entre el 2% y el 7%.
Las inmobiliarias por ejemplo suelen cobrar en torno al 5%-6% de la vivienda vendida.
Y en productos de mayores márgenes, bienes de lujo o para operaciones de gran calado, el % de intermediación puede oscilar entre un 10% y un 30%.
Ahora bien, el % final a pagar como comisión depende del acuerdo que se haya alcanzado entre representado y representante.
A mayores añadir que normalmente el % de comisión que se lleva el representante suele fijarse en el contrato por escrito sobre las "ventas netas" (no sobre "ventas brutas"); es decir, sobre el importe final pagado libre de descuentos, devoluciones, abonos y demás gastos derivados de la operación.
Ojo: un caso aparte son los contratos con las administraciones públicas: en ellos (y según lo indiquen los distintos pliegos y leyes) sí que puede estar prohibido el devengo de una comisión.
De hecho, parece ser que en el caso de Luceño y Medina no fue el hecho de intermediar y comisionar lo que supone presuntamente una ilegalidad, sino la mala forma de su realización, es decir:
-Se devengó un % comisión del 40%, cuando lo habitual en el sector parece ser que era en torno al 10%.
-No estaba formalizado por escrito (en ningún contrato entre la Comunidad de Madrid y los agentes) el desglose de esa comisión
-Y al tratarse de un contrato público con carácter de emergencia habrá que analizar si es compatible o no desde el punto de vista legal la existencia de comisionistas.
5) ¿Qué validez tienen los contratos de representación comercial? ¿Cada cuánto se paga la comisión? ¿Se pueden modificar las condiciones o el % a pagar?
Todo depende del acuerdo -correctamente formalizado- entre las partes.
Existe una total libertad en relación a la forma y características del acuerdo de representación comercial (pues se trata de un pacto privado entre las partes para la prestación de un servicio), si bien todo ello debe estar convenientemente redactado en el contrato de representación comercial:
Hay contratos en los que la liquidación de la comisión se efectúa al realizar cada operación de compra/venta. Otros en los que se realiza la liquidación de las comisiones al final de cada mes. Otros en los que la comisión se paga trimestralmente...
También hay contratos de representación comercial que se rescinden al cabo de un año, y se han de renovar entre las partes previa renegociación de las condiciones y del % a pagar. Otros contratos se renuevan tácitamente llegado su vencimiento. Otros finalizan al terminar la operación para la que fueron redactados...
6) ¿Qué implicaciones tiene la existencia de la figura de un "comisionista" en el precio final de la operación?
Un comisionista es un intermediario más en la cadena de suministro de un bien.
Por tanto, simplemente hay que tener en cuenta que a más intermediarios, más márgenes o comisiones tendrá que asumir el precio de ese producto hasta llegar a su cliente final, y posiblemente más se encarecerá (para poder retribuir a todos los intermediarios que haya en medio).
Es por ello que desde hace algún tiempo muchas cadenas de supermercados quieren negociar directamente con las empresas fabricantes, sin intermediarios/representantes por el medio, precisamente para conseguir mejores precios y evitar encarecer el producto en los lineales.
7) ¿Qué ventajas tiene para una empresa recurrir a un comisionista o representante para lograr ventas?
La principal ventaja es la externalización y "variabilización" de ese gasto.
Es decir, un representante comercial externo no cobra un sueldo fijo, sino que va a éxito cobrando un % sobre la venta efectuada.
Esto permite a la empresa ahorrarse un coste fijo (sueldo) convirtiendo este gasto en un coste variable (si no hay venta, no hay coste) y externo a la empresa, aliviando así su estructura de costes.
Ojo: existen representantes comerciales que pactan con las empresas representadas el pago también de algunos costes fijos, incluso en algunos casos un sueldo o retribución, si bien suelen ser los menos. Normalmente la mayoría de comisionistas trabajan a % sobre ventas.
En resumen: las operaciones con comisionistas por en medio...
1) Sí que son legales, pero hay que declarar el devengo de la comisión a Hacienda.
2) Debe estar formalizado en un contrato.
3) No hay un % máximo establecido para el cobro de la comisión, sino que depende del acuerdo privado entre las partes.
4) En algunos sectores o ámbitos como los contratos con la administración pública podrían estar prohibidos.
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