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martes, 26 de abril de 2011

RECURSOS HUMANOS: Un equipo unido en busca del mismo objetivo

A veces pasa esto en la empresa: no todos tiran hacia la misma dirección.

¿Por qué?
Bastantes problemas hay fuera como para generarlos también dentro de la propia empresa. Lo que diferencia a unas empresas de otras es sin duda su equipo humano, pues la calidad de la gestión depende directamente de ellos, de cómo estén engranados, coordinados y motivados. Por qué los miembros de un mismo equipo tiran a veces hacia diferentes lados:

1) Falta de un objetivos común: a veces el objetivo común no está claro o no es asumido por todos los miembros del equipo.

2) Intereses personales diferentes al interés común: puede ocurrir que el objetivo personal de uno de los miembros sea contrapuesto al objetivo común de todo el equipo.

3) Falta de implicación en el proyecto: ya sea por falta de motivación, responsabilidad, cansancio, etc. Todos los miembros han de tirar hacia la misma dirección para sacar el proyecto adelante. Cuando uno no tira, los demás deben "arrastrarlo", y ese peso recae sobre ellos haciendo más costoso el trabajo de todos.

4) Falta de comunicación o entendimiento: entre los miembros del equipo. Deben estar todos a lo mismo y saber hacia dónde van a tirar. A veces puede ocurrir que el objetivo en común esté poco claro o no sea bien transmitido a todos los miembros del equipo.

Esta es una situación completamente evitable. Un buen equipo gestor no puede ni debe consentir esto: la orquesta en su conjunto debe seguir tocando el mismo tema, mientras cada miembro toca su instrumento.

viernes, 22 de abril de 2011

MARKETING: los iconos que forman la imagen de España

Algunos iconos que forman la imagen colectiva de España aquí y en el exterior:


Afortunadamente además de los tópicos clásicos del toro, las flamencas y la tortilla de patatas, España es conocida fuera a nivel empresarial por marcas como ZARA.

domingo, 17 de abril de 2011

MARKETING: El canal de Gran Consumo en España

GESTIÓN: Las moralejas de los libros de management

La verdad es que estos libros hacen reflexionar, especialmente sobre la forma de afrontar los problemas y de gestionar una empresa o proyecto.

"Quién se ha llevado mi queso"


Moraleja: aunque en la vida (personal o empresarial) existan obstáculos, hay que adaptarse al cambio en cada momento y buscar soluciones. Lo peor que se puede hacer ante cambios es quedarse quietos y esperar que todo se solucione solo.

Resumen del libro: en un laberinto en el que viven 2 ratones y 2 liliputienses (Hem y Haw), para poder sobrevivir deben encontrar el queso repartido por todo el laberinto. Un día encuentran un depósito lleno de queso, pero al comerlo sin medida éste se acaba. Ante el cambio los ratones actúan inteligentemente poniéndose a buscar más queso por todo el laberinto, mientras que los liliputienses no aceptan el cambio y deciden quedarse quietos y esperar a que el queso vuelva a aparecer. Al pasar el tiempo se van debilitando, y Haw finalmente decide salir en busca de queso. A medida que busca el queso, Haw va escribiendo frases sobre las reflexiones que ha podido hacer con todo este aprendizaje. Finalmente los ratones han sido los primeros en encontrar otro depósito repleto de queso (puesto que no se han quedado quietos ante el cambio), y Haw también lo acaba encontrando al ponerse a buscarlo.

1) Change Happens
They Keep Moving the Cheese


2) Anticipate Change
Get Ready for the Cheese to Move
3) Monitor Change
Smell the Cheese Often So You Know When It Is Getting Old
 
4) Adapt to Change Quickly
The Quicker You Let Go of Old Cheese, The Sooner You Can Enjoy New Cheese
 
5) Change
Move with the Cheese
 
6) Enjoy Change!
Savor the Adventure and the Taste of New Cheese!
7) Be Ready to Quickly Change Again and Again
They Keep Moving the Cheese

These are some real-life cheese rules.

  1. Never give your old cheese away in anticipation of finding new cheese.
  2. Never turn down cheese offered to you, even if you already have too much.
  3. Never turn down cheese offered to you just because you've never seen that kind before and have no idea what to do with it. When someone brings unfamiliar cheese to you, your response should be "I've done this many times."
  4. Don't let anyone else know you've found some cheese.
  5. Don't share your cheese.
  6. Cheese can go away at any time without notice, hence #5.
  7. Cheese can go bad at any time. When this happens, disregard #5 and go ahead and share your cheese. An added benefit of this is that it will appear as if you're finding cheese for others (Hey? isn't this what the managers are supposed to be doing?) and you'll be a hero.
  8. Do not ask for tools (e.g. software, or a computer that is at least as fast as the secretary's) that will help you bring in new cheese.
  9. Do not expect your head cheese (i.e. manager, but we wanted to use the word cheese as much as possible) to find you cheese. You are expected to find the cheese. (Just where did you think they get their overhead?)
  10. Be careful. Just because it looks like cheese and/or smells like cheese, it may not actually be cheese.1 (This reminds us of the Cheech2 and Chong3 dog         story4. If you don't know who Cheech and Chong are then go to an antique store and try to find one of their records.5 Or you could look at their website. - editor)
  11. If you run out of cheese you'll be assigned to do self-assessments until you learn not to run out of cheese.
  12. The self-assessments will take all of your time so you will not be able to look for new cheese.
  13. Did you ever think that maybe they keep moving the cheese because they don't want you to find it?
  14. And finally,
  15. Never cut the cheese (oh come on, you were thinking this yourself).

Other Cheese-Related Thoughts

  • Always activate your screen-saver when you walk away from your computer. This will prevent others from entering your office while you're out and discovering that you actually have cheese.
  • Remember, cheese spelled backwards is eseehc.


"La buena suerte"

Moraleja: a la hora de poner en marcha un negocio (o un proyecto), es cierto que las rachas de suerte existen (encontrar un buen cliente en el momento menos esperado, oportunidades de negocio, etc.), pero cuando esa racha llega, te debe coger trabajando. Es decir, en el momento en que la racha de buena suerte llega nos debe encontrar preparados y trabajando, pues si no lo estamos la desaprovecharemos.




"El libro negro del emprendedor"


Resumen: el autor Fernando Trías de Bes, basado en su propia experiencia como emprendedor y en la de otros empresarios consultados, analiza los 14 Factores Clave del Fracaso (FCF) más habituales que hacen fracasar a la mayoría de proyectos empresariales:

1) Adoptar motivos erróneos para emprender

2) No tener madera de emprendedor

3) Falta de caracter emprendedor

4) Elegir equivocadamente a los socios

5) Escoger mal a los socios

6) No pactar las condiciones económicas, organizativas y de trabajo correctamente con los socios

7) No preveer las peleas con los socios

8) Creer que una idea "genial" es la clave del éxito:
-De hecho el autor considera lo contrario: la idea es lo de menos, lo importante es la forma que se le da a esa idea. Hay muchas empresas que se dedican a lo mismo, su origen es la misma idea (fabricar zapatillas deportivas, comercializar componentes de electrónica, etc.): unas nacen y se mantienen y otras desaparecen al cabo de un tiempo. Lo que diferencia a unas de otras no es la idea, sino que es la forma en que se ha ejecutado esa idea. 
-Pero la forma de la idea no es solo la puesta en marcha de la idea, sino que es la capacidad de enmarcarla en un modelo de negocio que la haga viable. Existen muchos modelos de negocio aplicables para una misma idea, y esa idea puede ser viable o no (éxito o fracaso) dependiendo del modelo de negocio que se le aplique ("las ventas nos exclavizan y los beneficios nos realizan").
-La idea: no hay que centrarse en qué vamos a vender, sino en por qué los clientes nos van a comprar.
-Normalmente la idea es inmutable, pero la forma de la idea ha de variar a lo largo del tiempo, ser flexible e ir adaptándose a los cambios del mercado. Por ejemplo, la empresa KH Lloreda es hoy en día uno de los fabricantes líderes de detergentes, y sin embargo esta empresa nació en el sector de la joyería, pasando después a comercializar electrónica, posteriormente a la orferbrería, y para al final acabar dedicándose a los detergentes; es una empresa viva y que se ha ido adaptando a los cambios ("los resultados de hoy forman parte de las ideas de ayer, y hoy tenemos que crear ideas para que influyan en los resultados de mañana").

9) Elegir mal el sector de actividad en el que se va a desarrollar el negocio:
-Hay que elegir un sector en el que nos veamos trabajando en los próximos años, un sector que nos guste, nos encante, nos atraiga. Por ejemplo, hay emprendedores que han decidido montar un negocio de hostelería, y luego se han dado cuenta de que nos les gusta trabajar como hosteleros.
-Hay que elegir un sector del que se tenga algún tipo de conocimientos (funcionamiento habitual, márgenes, precios, etc). Si lo desconocemos, primero debemos dedicarle tiempo a conocerlo o rodearnos de personas afines a ese sector (por ejemplo, metiendo a un socio en la empresa). 
-Para no fracasar hay que aportar algo nuevo al sector de actividad en el que uno se introduce, y eso sólo puede hacerse sabiendo qué reglas se están rompiendo y no desde el desconocimiento o la ingenuidad.

martes, 12 de abril de 2011

FINANZAS: Análisis de la cifra de facturación de diferentes empresas


A veces es interesante pararse a analizar y desglosar la cifra de negocio de una empresa, conocer cuánto factura cada una de sus unidades de negocio o de sus puntos de venta, la aportación a la facturación de cada uno de sus clientes, etc.

La facturación es el dato más representativo de una sociedad, siendo el principal indicador del tamaño del negocio.

a) Para clasificar a una empresa según su tamaño, a nivel legal según la legislación contable (NPGC 2007) se consideran PYMES (y por tanto en su contabilidad pueden aplicar el NPGC para PYMES) a aquellas empresas que durante 2 ejercicios consecutivos cumplan al menos 2 de los 3 siguientes requisitos:

1) Cifra de negocios anual < 5.700.000 €
2) Activo total < 2.850.000 €
3) Trabajadores < 50

Además es bueno recordar que todas las empresas consideradas PYMES no están obligadas a realizar auditoría de cuentas.

b) También en el NPGC 2007 se clasifica a las Microempresas, que son aquellas que cumplen los siguientes requisitos durante al menos 2 ejercicios consecutivos:

1) Cifra de negocios anual < 2.000.000 €
2) Activo total < 1.000.000 €
3) Trabajadores < 10

En el gráfico anterior se puede observar la facturación de empresas del área de Vigo de diferentes sectores, y como se ve, según el NPGC unas son PYMES mientras que otras son empresas "nomales":

El grupo PSA Peugeot-Citroën España es la empresa que ofrece una mayor cifra de negocio (es la segunda de Galicia que más factura tras Inditex) con 7.600 millones de euros.



Vidisco S.L. (Pizza Móvil) consiguió alcanzar una cifra de negocio de 27,9 millones de euros en 2009. Es interesante desglosar estas ventas para ver cómo y dónde se originan:

-Facturación28.000.000euros
-Establecimientos75
-Facturación por establecimiento373.333euros
-Vtas nº pizzas3.000.000pizzas / año
-Pizzas vend por establecimiento:40.000pizzas / año
3.333pizzas / mes
111pizzas / día

Como se observa en la tabla anterior, los 28 millones de euros de facturación que provienen de los 3 millones de pizzas que Pizza Móvil elabora y vende anualmente a través de sus 75 tiendas; esto supone una media de ingresos anuales de 373.333 euros por local, lo que significa que cada establecimiento vende unas 40.000 pizzas al año, es decir, más de 100 pizzas al día.


Frutas Nieves S.L. que tiene una plantilla de 95 trabajadores y facturó en 2009 unos 12 millones de euros, cuenta con 60 puntos de venta, 31 propios y 29 franquiciados y asociados. La empresa desarrolla 3 líneas de negocio: cadenas de fruterías, canal HORECA (suministro de fruta a colectividades y restauración), y Restauración Cocó.

MARKETING: Las meteduras de pata nunca se cuentan

De todos los lanzamientos de nuevos productos que realizan en España las empresas a lo largo de un año, el 80% fracasan antes de 12 meses, y el 90% antes de 2 años.

Poniendo cifras más concretas, de los 30.000 nuevos productos lanzados al año en nuestro país, 27.000 acaban fracasando y desapareciendo.

Hay algunos productos cuyo fracaso es más llamativo (como el caso de la retirada de "Coca-Cola Light al Limón", el intento de despegue de "Donuts Light", posteriormente reconvertido en "Donuts Línea", y posteriormente suprimido, la genuina bebida de cola europea "Eurocola" del grupo Leche Pascual, etc.) y otros productos simplemente desaparecen sin dejar ni rastro e incluso casi sin darnos cuenta.

No obstante, lo habitual es que las empresas no hablen de sus fracasos (como es normal), sino que solo se promocionan los éxitos, aun sabiendo que por cada producto exitoso lanzado al mercado hay 9 "pifias" previas.

Ejemplos de negocios/productos que han fracaso recientemente:


- Localia TV: la red de cadenas locales del grupo Prisa echó el cierre hace un par de años, a pesar de que algunas emisoras se segregaron y siguen existiendo bajo esta marca. Causa del fracaso: la contracción del mercado publicitario debido a la crisis económica (según se comunicó oficialmente desde la empresa).


- CNN+: la cadena de noticias también de Prisa fue sustituída por un canal 24 horas de Gran Hermano, tras la fusión de Cuatro (grupo Prisa) y Telecinco. Mediaset impuso su estrategia de entretenimiento (su fortaleza) en detrimento de la información, al ver muy difícil competir con el resto de canales de noticias que existen en la TDT. Causa del cierre: nueva estrategia competitiva.


- Eurocola: Leche Pascual lanzó esta bebida hará como unos 10 años, cuando se produjo el auge de la Mecca-Cola en Oriente Medio como alternativa a Coca-Cola, la bebida de los EE.UU. Es curioso el posicionamiento y la diferenciación del producto que por primera vez en una bebida refrescante se basa en el origen. Leche Pascual trató de apelar al sentimiento patriótico de los europeos para diferenciar su bebida de cola y competir con la todopoderosa Coca-Cola, pero el producto duró unos 2 años en el mercado y fue retirado posteriormente. Causa del fracaso: mucho me temo que quizá los europeos tengamos aun mucho sentimiento patriótico que desarrollar, y además el producto conseguido (que tuve la ocasión de degustar en varias ocasiones) la verdad es que no podía competir con el sabor (ni el olor) de la Coca-Cola o la Pepsi.


- Tienda de moda de Lolita Flores: este caso, que lo descubrí por casualidad haciendo zapping en plena programación del cotilleo, me gusta porque muestra que la imagen, la fama y la publicidad no son suficientes para garantizar el éxito de un producto o negocio; quién iba a pensar que una tienda de moda ubicada en el centro de Madrid y cuyas prendas estaban firmadas por la hija mayor de los Flores (con todo el público que seguro es capaz de atraer a la tienda solo la imagen de Lolita) iba a desembocar en semejante fracaso. ¿Las causas? He oído que los diseños de las prendas eran de la propia Lolita y que los precios no eran nada baratos... Lolita lo achacaba a la crisis en el programa...Y sin embargo Rosario la hermana lanza al mercado una colonia con su nombre y resulta todo un éxito!!!

- Otros fracasos de productos/negocios: Tealia (Leche Pascual), La Crema del Yoghourt Danone, Mi Primer Danone, Danonino Gigante, Postres Maestros Danone, Supertienda ViaPlus, etc.

martes, 5 de abril de 2011

MANAGEMENT: Las sabias moralejas de "El Aprendiz"

El Aprendiz era un programa que la verdad aportaba algo a quien lo veía, sobre todo a apreder de los errores.  En las pruebas que atravesaban los candidatos al puesto de trabajo, se observan tal cual los típicos errores que comete todo el mundo que decide montar un negocio por primera vez.

Eran 16 candidatos luchando por un puesto de trabajo, para lo cual debían enfrentarse a pruebas y dinámicas de grupo.

Premisas interesantes del programa:
- Los negocios no se hacen para perder dinero, se hacen para ganar.
- Toda empresa acepta que una persona se equivoque una vez, pero no 2 veces seguidas.
- Lo importante no es cuantas veces te caes; lo importante es cuantas veces te levantas (Kennedy).
- Aprende de tus errores y de los errores de los demás.

 CAPÍTULO 1: VENTA DE ENCURTIDOS
Moraleja: es importante planificar y dedicar tiempo a calcular correctamente los costes para fijar el precio de venta y no vender por debajo del coste.

La prueba consiste en vender encurtidos en un puesto del mercadillo y mediante venta ambulante. El equipo que gane más dinero será el ganador.
- Retos planteados:
1- Poner nombre a los equipos: un equipo eligió el nombre de "Stamina" (nadie entenderá fácilmente su significado) y el otro "Crash.es" (no sugiere algo bueno, sino más bien todo lo contrario: suena a "romper", "fracasar", "estruendo"...).
2- Vender encurtidos en un puesto en un mercadillo y mediante venta ambulante:
2.1.- Seleccionar el barrio según el perfil de los clientes potenciales (¿Hortaleza, San Blas, Velilla..?)
2.2.- No dedicar un tiempo para planificar ni fijar los precios de venta adecuados: uno de los equipos hizo mal los cálculos y vendió por debajo del coste.
2.3.- Labor comercial y negociación.
2.4.- Estudio de mercado: vieron qué tipo de aceituna era la que mejor se vendía ("Campo Real") analizando la demanda de los clientes.
2.5.- Desconocimiento de las características del producto que se vende: no sabían reconocer ni identificar los diferentes tipos de aceitunas a la hora de vendérselos al público.
2.6.- Tramitar pedido urgente a riesgo de quedarse con la mercancía por falta de seriedad del proveedor.
- Despedido: "Javier" por calcular mal el precio de venta por debajo del coste.


CAPÍTULO 2: TRANSFORMAR BAR EN RESTAURANTE TEMÁTICO
Moraleja: una buena ubicación es fundamental para un negocio de cara al público y que busca rotación. No se debe tomar una decisión por llevar la contraria a un compañero del equipo.
La prueba consiste en elegir un bar de barrio y transformarlo en un restaurante temático. Cada grupo dispone de un presupuesto de 800 euros para hacer acopio de materias primas con los que diseñar y elaborar menús, y adquirir materiales para tematizar el local (decoración, disfraces, etc.) y realizar acciones promocionales para atraer público al local. El restaurante que mayor beneficio consiga será el ganador.
- Retos planteados:
1- Elegir ubicación: escoger el local más apropiado de entre 3 (analizar ubicación, nº mesas, fachada a la calle,..). La decisión de localización del local será una de las claves del éxito o fracaso de la prueba.
2- Política de producto: elegir la temática del restaurante (Stamina eligió "Tex Mex") y (Crash.es eligió "Hawai"), decorar el local, elegir vestuario para camareros/as y actuación/animaciones.
3- Diseñar y cocinar los menús: 2 primeros, 2 segundos, postre y bebida.
4- Repartir tareas y responsabilidades entre los miembros del equipo: jefe de sala, camareros, animadores, cocineros y promotores que darán paseos por las calles para captar gente para el restaurante.
5- Realizar previsiones de demanda para saber cuánta comida hay que comprar (respetando el presupuesto asignado), cuántos miembros del equipo deberán hacer de cocineros, etc. 
6- Elegir el precio de venta del menú: Crash.es lo fija en 20 euros, que al final resulta muy caro para muchos clientes. Stamina lo pone a 16 euros por menú.
7 -Afrontar problemas e imprevistos: clientes descontentos con la comida (hay que compensarles con un descuento o un chupito gratis), problemas con clientes que se van sin pagar, etc.
Resultado de la prueba: los 2 restaurantes perdieron dinero: el de Stamina apenas consiguió atraer a gente ¿El motivo? sobre todo una mala decisión de ubicación, y una mala promoción. Crash.es tuvo algo más de éxito y consiguió llenar más el local al elegir una mejor ubicación.
- Despedido: "Rubén" el líder de Stamina, por la decisión incorrecta de la ubicación del restaurante.


CAPÍTULO 3: VENDER SERVICIOS TURÍSTICOS Y SOUVENIRS A TURISTAS EN BARCELONA
Moraleja: No se puede prometer al cliente más de lo que realmente obtendrá cuando adquiera un producto/servicio si queremos conseguir su fidelización y una buena valoración. Muchas veces una simple sonrisa puede mejorar la percepción del cliente sobre un servicio.
 La prueba: con un presupuesto de 300 euros por equipo:
1- Decidir un lugar para enseñar a los turistas (Stamina elige "tapeo en el Borne", Crash.es elige "tapeo por el mercado de la Boquería"), un servicio que brindarles (Stamina elige "paseo en Segway", Crash.es "clases de sardana"), y unos souvernirs que poner a la venta (elegir lugar para ubicar un tenderete -Stamina elige el Parque de la Ciudadela y Crash.es el paseo de la playa- y los souvenirs ofrecer).
2- En la sala de conferencias de un hotel, exponer las actividades propuestas a los turistas y conseguir que el mayor número se anote a ellas en lugar de las ofrecidas por el equipo contrario: Cervezas y Segway de Stamina, o Butifarra y Sardana de Crash.es.
qué servicios turísticos prestarán
3-El secreto para anunciar un destino turístico es conseguir que el cliente vaya, pero sobre todo, que repita. Para ello no se puede prometer más de lo que se dará, sino que hay que equilibrar la ilusión que se ofrece con la realidad.
4-La valoración de los clientes ha sido baja en el caso de Stamina debido a que les ofrecieron una alta expectativa con los Segway, y en la realidad han sido flojos. Pero sobre todo por la sonrisa. Los clientes no han percibido una buena relación calidad-precio, pensaban que era un precio muy alto para el valor añadido que ofrecía el servicio dado. A un precio de 40 euros para un paseo en Segway de 90 min, quizás hubiera sido mejor un precio de 20 euros por un paseo de 45 min.


CAPÍTULO 4:




CAPÍTULO 5: HACER LA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD PARA LANZAR AL MERCADO UN NUEVO VINO SIN ALCOHOL
Moraleja: (1) ante todo no saltarse nunca las indicaciones del cliente; el cliente es quien mejor conoce al producto y sabe lo que quiere transmitir. (2) A la hora de desarrollar una campaña publicitaria, es recomendable ser claro, directo y sobre todo dar protagonismo y mostrar el producto, y no irse por las ramas para ser más creativo o por estética. (3) En situaciones difíciles es cuando todos los miembros de un equipo deben aportar lo máximo; intenta aportar lo mejor de ti mismo en beneficio del equipo y no te quedes al margen si no quieres ser despedido.
- Prueba: desarrollar la campaña de publicidad para el lanzamiento de un nuevo vino sin alcohol.
1- Reunirse con el cliente para conocer las características específicas del producto: el primer vino sin alcohol de España. Quieren que el cliente lo pruebe y repita. Transmisión del briefing (duración del spot: 25 segundos, etc.)
2- Definir el target: tipo de consumidor al que debe dirigirse el spot. Personificar el target buena idea: "Natalia es una chica esbelta, atractiva, vive en la ciudad, tiene 33 años, le gusta vestir de verde, que le aporta tranquilidad, serenidad, etc." En el briefing se indica que no se quiere dirigir a embarazadas.
3- Ideas para el anuncio
4- Elección de atrezzo, vestuario y actores.
5- Creación de la música del anuncio en un estudio musical: darle un toque elegante, sensual y bonito.
6- Rodaje
7- Montaje del spot: unión de imágenes, música e ideas.
8- Presentación del spot ante el cliente.
- Errores cometidos por ambos equipos: echarse a rodar el anuncio sin haber analizado a fondo las características del producto: no se destaca ni se deja lo suficientemente claro la principal característica del producto: es un vino SIN ALCOHOL; viendo el spot el cliente final no va a entender qué tiene de especial el producto. Además han metido a embarazadas en el spot, un segmento que se dijo claramente que no se quería abordar. Hay que expresar muy claramente en el anuncio la diferenciación del vino. ¿Se podría cambiar la marca de vino que aparece en el spot?
- Error de "Stamina": imaginar una película en lugar de lanzar un nuevo producto al mercado. Excesivamente conservadores y poco creativos. Cuando se lanza un nuevo producto, el protagonista ha de ser el nuevo producto, no los actores/actrices del spot. No se menciona ni que es NUEVO, UNICO, SIN ALCOHOL, atributos imprescindibles para lanzar este nuevo producto.
- Error de "Crash.es": poner a una mujer embarazada, anuncio que genera confusión sobre las características del vino (sale una manzana, es una sidra?).
- Despedidos: Isabel por no saber cohesionar ni liderar el grupo, y Mario por no hacer nada durante la prueba.


CAPÍTULO 6: CREAR UN ZUMO
Moraleja: (1) no se puede engañar (voluntaria o involuntariamente) a un cliente ofreciéndole un producto con unas características que no son reales. (2) A nivel comercial, el primero que llega al cliente -y le vende antes que la competencia- es el ganador.
1- Desarrollar un nuevo producto:
1.1- Elegir sabor: pruebas de combinaciones de frutas con la licuadora.
1.2- Hacer estudio de mercado: analizar los zumos de la competencia en los supermercados: tamaño del envase, diseño etiqueta (todos los envases tienen fotos de frutas pero no dejan ver el contenido), preguntarle al encargado de la tienda cuáles son los que más se venden: los pequeños de 250 ml. o los grandes de litro.
1.3- Crear una marca (nombre) y diseñar etiqueta (packaging): "Trisfruta" de melocotón, sandía y naranja(equipo Stamina) y "+ Fruit" de fresa, zanahoria y piña (equipo Crash.es).
2- Calcular la cantidad de fruta necesaria (materia prima) para fabricar el zumo
3- Calcular el coste de elaboración de cada botella de zumo según la combinación de frutas elegida.
Labor de un product manager: desarrollar un nuevo producto (teniendo en cuenta los costes)
4-"Crash.es" ha elegido una carísima fruta como ingrediente: la fresa, y los de "Stamina" no lo saben, pero han calculado mal las cantidades que tienen que comprar de sandía como ingredientes para su zumo.
5-Cada equipo tiene un presupuesto de 400 euros para comprar la fruta con la que hacer sus zumos, y deben negociar con los proveedores. "Stamina" casi no encuentra sandías. "Crash.es" a la hora de elaborar el zumo se encontró con el problema extra de pelar las piñas. "Stamina" calculó mal la cantidad necesaria de sandías y a la hora de elaborar los zumos no tienen suficiente cantidad de esta fruta y no podrán cumplir la proporción de frutas que prometen en la etiqueta de los envases. Además no pensaron en lo complicado que es pelar melocotones. Al final algunas botellas de Trisfuta tienen las 3 frutas, otras no tienen sandía, otras casi nada de melocotón...
6- A pesar del elevado precio de venta debido a los elevados costes de las materias primas, las botellas de +Fruta se venden muy bien en un puesto a la entrada de un centro comercial.
7-"Stamina" se adelanta a "Crash.es" a la hora de promocionar sus zumos por todo el mercado, robándole al segundo muchos clientes.


CAPÍTULO 7: VENDER PRODUCTOS DE LA GASTRONOMÍA ESPAÑOLA EN PARÍS
Moraleja: (1) para lograr el éxito con la venta de una oferta de producto es muy importante elegir bien el mix de producto según las preferencias de nuestros clientes y saber publicitarlo y darlo a conocer. (2) Mantener las formas es siempre muy importante.
1- La prueba consistía en elegir una comunidad autónoma a la que representar en París, un plato de gastronomía y productos típicos para vender en un puesto de un mercadillo:
2- El esquipo "Stamina" eligió la Comunidad Valenciana; plato: la paella; productos: paella enlatada, horchata y fartons.
3- El equipo "Crash.es" eligió Andalucía; plato: gazpacho; productos: jamón serrano, aceite, aceitunas y jerez.
4- Cada esquipo intentó promocionar y atraer clientes a su puesto en el mercado con la ayuda de falleras (Stamina) y de bailaoras flamencas (Crash.es).
5- Al final tuvo más éxito el puesto de Crash.es, pues los productos típicos elegidos eran más acertados (la paella enlatada del otro equipo no tuvo éxito), y las bailaoras flamencas -más animadas que las falleras- supieron captar la atención de los franceses y atraerlos al puesto. Ganó Crash.es.
- Despedido: Dani por no saber comportarse en el desarrollo de la prueba.


CAPÍTULO 8: DISEÑAR Y VENDER PRENDAS DE MODA
Moraleja: (1) los clientes no son todos iguales, la misma talla no vale para todos. Para vender un producto de moda de forma masiva en una tienda a clientes diferentes es necesario contar con tallas diferentes. (2) En un equipo hay que tener una actitud activa, involucrarse y "mojarse" en la toma de decisiones.
1- Entre varias tiendas de distintas marcas ubicadas por Madrid, deben decidir una en la que van a vender las prendas que diseñen.
2- Elegir el target al que se dirigen: ropa de hombre o mujer, así como las tallas a poner a la venta.
3- Buscar un bar en que promocionar su colección de ropa.
4- Errores: mala elección de la ubicación del bar (una zona donde no había tránsito de gente y donde no se vendió nada), mala eleccion de las tallas (demasiado pequeñas), mala elección del target (solo moda de mujer cuando la tienda en la que se vendió era para público masculino mayoritariamente). Hubiera sido mejor elegir menos variedad de trajes, pero con más variedad de tallas.
- Despedido: Manuel, por "levantarse con el pie izquierdo", tener actitud pasiva y no aportar nada al equipo.


CAPÍTULO 9: PROMOCIONAR UN GRUPO MUSICAL
Moraleja: hay que saber negociar con los proveedores (en este caso concreto, la clave está en la negociación del caché del grupo: podrían llegar a tocar gratis).
1- Prueba: seleccionar un grupo musical para que toque en una sala de Madrid. Negociar su caché con ellos. Intentar llenar la sala, atraer al máximo público posible mediante acciones promocionales. Venderles camisetas del grupo.


CAPÍTULO 10: PROMOCIONAR EQUIPOS DE FUTBOL
Moraleja: (1) para poder sacar adelante un proyecto lo primero es creer en él y en el equipo que lo sostiene. (2) Al desarrollar una campaña publicitaria en varios medios/soportes que trata de llegar al gran público ésta debe ser coherente y complementaria en todos ellos. (3) En un equipo las decisiones deben tomarse por consenso, con el visto bueno del líder, pero con un consenso previo de todos.
Implicar a la gente de la calle de las ciudades con el club de futbol, conseguir socios, apoyo.

Lo importante no es cuantas veces caes; lo importante es cuantas veces te levantas (Kennedy)

domingo, 3 de abril de 2011

ESTRATEGIA: Claves de éxito para montar un negocio y errores más comunes

Según las estadísticas, en España el 80% de los nuevos negocios fracasan antes de los 5 años, y el 90% no llega a los 10. Los analistas identifican mayoritamente las causas de estos fracasos empresariales dentro de la propia empresa: en la gestión y administración de sus responsables, más que por causas externas procedentes del entorno.



En el gráfico anterior extraído de Expansión.com, se puede ver la evolución del número de concursos de acreedores presentados por las empresas españolas entre 2008 y 2010 desde el comienzo de la crisis. Hay que decir que, como todos sabemos, se trata de una época especialmente mala para el sector empresarial, pero también es un momento para descubrir y explotar nuevas oportunidades de negocio.

Buena idea + Buena gestión + Buen equipo + Mucho trabajo + Ilusión y motivación = MAYOR PROBABILIDAD DE ÉXITO


a) ¿Cuáles son los errores más habituales y que explican el fracaso de la mayoría de las nuevas empresas?


1) Falta de ventas suficientes: es decir, no conseguir la cifra de facturación necesaria como para llegar al punto de equilibrio del negocio, ya sea por falta de clientes (fallos en la labor comercial) o por falta de una variedad suficiente de productos (fallos en la política de producto).

2) Estimar mal el potencial del mercado: relacionado con el error anterior (falta de ventas), consiste en considerar que el mercado al que se dirige nuestra empresa tiene una valor mayor que el que realmente tiene, generándonos unas ventas inferiores a nuestras estimaciones.

3) Vender por debajo del precio de coste: calcular mal los costes y márgenes de tal forma que nuestra rentabilidad real sea nula o negativa; normalmente suele ocurrir por un descontrol en los gastos. Normalmente los gastos reales suelen ser un 20%-30% superiores a las estimaciones iniciales, hecho que hay que tener en cuenta a la hora de estimar el punto muerto, los presupuestos de costes variables y costes fijos, los márgenes, etc.

4) Falta de capacidad de producción: cuando la capacidad de producción que tenemos instalada es inferior a la que necesitamos para cubrir gastos, es decir, para llegar al punto de equilibrio. Es decir, el producto/servicio que ofrezcamos debe resultarnos relativamente sencillo de elaborar/servir de tal forma que podamos estandarizar fácilmente su producción y conseguir por tanto la rotación suficiente como para llegar al umbral de rentabilidad del negocio.

5) Problemas en la planificación: a la hora de administrar una empresa es muy importante diferenciar entre las actividades que generan valor de las actividades que simplemente dan soporte a los procesos de la empresa; ambas son necesarias e importantes, pero el administrador de una sociedad puede pasarse el día realizando actividades de soporte (por ejemplo facturación, contabilidad, apoyo al proceso productivo...) descuidando las actividades que realmente generan valor para el negocio (atención a los clientes y labor comercial, desarrollo de nuevos productos, estrategias para competir, búsqueda de proveedores alternativos más baratos, etc.) lastrando de esta forma (y seguramente sin darse cuenta) el crecimiento del negocio.

6) Problemas en el control y gestión: la gestión empresarial al final se resume en objetivos: una empresa debe cumplir los objetivos de producción y ventas que marcan la rentabilidad del negocio, y respetar los presupuestos de gastos para el resto de funciones. Es importantísimo que cada persona que trabaje en la empresa tenga claro cuáles son sus objetivos y los de la empresa, y que día a día, semana a semana o mes a mes se vaya haciendo un seguimiento de los mismos.

7) Problemas personales: otra de las causas más comunes es la diferente visión de los administradores de la sociedad, provocando muchas veces riñas internas que hacen que en lugar de ser un equipo en busca de la consecución de unos objetivos, sean varios miembros en los que cada uno tira por su lado.

8) Problemas de financiación: todos los negocios requieren una mínima inversión inicial, tanto en activo inmovilizado como en circulante; en algunos casos esta inversión se recupera más rápidamente, y en otros se tardan varios años en conseguir el capital invertido, y si es que alguna vez se llega a recuperar por completo. Muchas empresas se quedan en el camino ante falta de financiación para acometer inversiones necesarias para su crecimiento y consolidación, pero donde la mayoría de nuevas empresas suelen tropezar es en el cálculo y la obtención de fondos para el activo circulante: el dinero que necesita la empresa en su día a día para afrontar los pagos.

b) A estas causas hay que sumarle los factores externos del entorno:

1) Legislación en contra: desde la constitución de una sociedad, las nuevas empresas comienzan pagando notaría, impuestos, gastos de constitución, etc. Las cuotas de la Seguridad Social pagadas por las empresas por ejemplo encarecen la mano de obra, la legislación laboral española resulta excesivamente rígida, hay gran cantidad de impuestos (impuesto de sociedades, alquileres, IRPF, retenciones...) que encarecen también el día a día en una empresa... En definitiva, la legislación actual no favorece realmente la creación de nuevas empresas.

2) Falta de ayudas, asesoramiento y la actitud del sector público: a pesar de que se ha avanzado, las ayudas públicas siguen siendo excesivamente rígidas, lentas y en muchos casos hasta arbitrarias. Las administraciones en España siguen sin darse cuenta de que se sostienen gracias a la riqueza generada por el sector privado, brindando un trato bastante penoso a la gente emprendedora en lugar de ayudar y asesorar.

3) Situación económica y social: cada vez más inestable e imprevisible.

c) Factores claves del éxito de un negocio:

Las actividades generadoras de valor en una empresa (y las que por tanto el administrador no debe descuidar en ningún momento) son:

-Comercial: lo más importante de cualquier negocio son los clientes; por tanto la atención y el seguimiento a la cartera de clientes de la empresa, y la labor comercial de captación de nuevos clientes son actividades vitales a la hora de levantar un negocio.

-Marketing: desarrollar nuestro producto para adaptarlo a los gustos del cliente (conocer el mercado), y lanzar nuevos productos que contribuyan a incrementar la facturación total. Seguir las tendencias del mercado, de las demandas y estar atentos a la competencia.

-Finanzas / Control de Gestión: controlar los gastos, y tener clara la rentabilidad real de cada producto, y del volumen de productos que necesitamos vender. ¡Ojo con vender por debajo del coste! Plantearse objetivos concretos y elaborar un Cuadro de Mando Integral que nos permita saber cómo vamos. Otro aspecto vital es el control de los flujos de cobros y pagos, nuestro circulante y el fondo de maniobra.

-Recursos Humanos: contar con un buen equipo trabajador, motivador y preparado. Ser capaz de motivar y tirar para arriba de la empresa.

- Procesos / Producción: ser capaz de fabricar el producto o prestar el servicio de forma fácil, rápida y en suficiente cantidad como para cubrir gastos.

De esta forma los factores clave para lograr el éxito de un negocio podríamos decir que son:

1) Identificar los procesos clave generadores de valor en ese negocio para no descuidarlos: es recomendable sobre todo en el caso de pymes con una infraestructura limitada, el subcontratar las actividades de soporte que no generan valor (contabilidad, fiscalidad y laboral a una asesoría, transporte a empresas de logística, servicios de limpieza, etc.). Son actividades que nos restarían tiempo que debemos dedicar a las actividades realmente importantes para el negocio.

2) Ofrecer un producto/servicio que nos resulte fácil de fabricar

3) Conocimiento del mercado

4) No perder la ilusión por el negocio

5) Factores adicionales que suelen jugar a favor del éxito:
- Experiencia de los emprendedores
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